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Como a concorrência pode impactar sua empresa positivamente


Você já deve ter ouvido um ditado que diz “nenhuma estratégia sobrevive ao primeiro contato com o inimigo”. Originalmente, trata-se de um dito militar, mas pode ser aplicado ao mundo dos negócios tranquilamente. É por conta disso que analisar a concorrência é algo importante para qualquer negócio.


Não é segredo para nenhum empreendedor ou gestor de negócios que existe uma competição para conquistar espaços no mercado, clientes e aumentar as vendas. Todo mundo trabalha em busca do sucesso comercializando seus produtos e/ou serviços.


Mas como fazer essa análise dos concorrentes para conquistar um melhor posicionamento na área de atuação? De acordo com Haroldo Eiji Matsumoto, sócio-diretor da Prosphera Educação Corporativa, consultoria multidisciplinar especializada na gestão de negócios, há um passo a passo possível de ser seguido e as orientações do especialista são as seguintes:


* Identifique seus concorrentes Para começar, é preciso superar uma questão extremamente importante: quem é, exatamente, a sua concorrência? A escolha do concorrente determina quase tudo o que uma empresa fará em seu mercado. O concorrente influencia diretamente o que a sua empresa oferece e onde o oferece, seus preços e como precifica, seus níveis de rentabilidade e quão consistentemente as margens de lucro são construídas. Além disso, o competidor age também, ainda que indiretamente, sobre a taxa de crescimento e a própria sobrevivência do negócio. Portanto, todas as decisões comerciais devem ser tomadas levando em consideração os concorrentes existentes ou potenciais, e as respostas prováveis para as ações.


* Coloque “a mão na massa” - Para que a análise seja acionável é preciso “ir a campo” e encontrar a resposta para aquela pergunta inicial, que não é simples. Na prática, ela deve ser subdividida em algumas outras questões. São elas:

A - Quais empresas vendem produtos ou serviços similares aos seus?

B - Quais empresas atingem um público-alvo semelhante ou idêntico ao seu?

C - O que aconteceria se você mudasse suas ofertas de tal forma que segmentasse um grupo diferente de clientes (optando por um que seria hipoteticamente mais fácil de vender)?

D - Por que seus clientes potenciais compram de seus concorrentes e quais vantagens eles percebem?

E - Qual é a proposta de venda exclusiva do seu competidor?

F - Qual característica ou benefício especial que seus produtos ou serviços apresentam?

G - De que forma você é superior aos seus concorrentes? O que pode oferecer que eles não podem? Como você pode enfatizar essa vantagem em seus esforços de vendas e marketing?

H - Onde o seu competidor é vulnerável e como você pode explorar isso para sua vantagem?

I - É viável alterar a sua estratégia de marketing de forma a alcançar o domínio em um nicho, com clientes ou um segmento de mercado específico?

J - Admire os concorrentes de sucesso.


Infelizmente, muitos empreendedores descartam ou ignoram seus principais concorrentes: eles os criticam ou diminuem. Frequentemente, pensam e dizem que os clientes que preferem suas ofertas são simplesmente ignorantes ou estão sendo enganados. Como resultado, não conseguem observar e aprender a superar seus concorrentes em mercados difíceis. Uma das estratégias de negócios mais eficazes é sempre admirar os concorrentes bem-sucedidos. Nunca os desprezar. O indicado mesmo é estudá-los. Aprender com eles e com a análise da concorrência, respeitando o que eles estão fazendo bem e procurando formas de superar suas melhores características.


Além disso, Matsumoto também recomenda uma análise mais especial relacionada aos preços praticados pela concorrência, especialmente no caso de produtos ou serviços similares.


1. Verifique se realmente a concorrência pratica um preço menor que o seu especialmente se a informação chegou a você por um cliente. Muitas vezes, o cliente engana o vendedor com falsos orçamentos para pressionar o preço para baixo;


2. Verificado o preço menor, busque as causas da falta de competividade. Um dos métodos é fazer a conta inversa. Por exemplo, pegue o preço final do concorrente e comece a determinar o quanto ele pode ter pago de impostos, comissões, custo de matéria-prima para produzir, custo de mão de obra, frete, margem de lucro, enfim, verifique se há racionalidade no preço;


3. Agora é hora de verificar se sua empresa é eficiente nos processos para que o preço se mantenha competitivo, isto é, verifique as compras de insumos, a mão de obra empregada, o tempo gasto, retrabalho, desperdícios etc. Tudo isso vai aumentando o custo e, consequentemente, o preço de venda final;


4. Depois disso, se você tiver certeza de que os processos estão ok, então vamos ver a forma que o empreendedor ou seus gestores estão conduzindo a empresa, pois questões de empenho e motivação, interferem diretamente na qualidade e produtividade da empresa além de ter impacto no preço final. Por exemplo, uma equipe com 10 colaboradores de uma empresa, consegue produzir o dobro da empresa concorrente e essa situação não é rara pela nossa experiência;


5. Outra dica é verificar se o preço praticado não está levando junto um problema de fluxo de caixa da empresa. Ao descontar duplicatas, cobrir empréstimos antigos, pagar juros bancários, o lucro da empresa vai sendo corroído e, para tentar cobrir esse custo financeiro, alguns repassam isso para o preço final do produto ou serviço, elevando-o;


6. O preço é sempre subjetivo, pois o cliente acredita ser caro ou barato se compreende o que tem de valor agregado. Neste ponto, vale a pena o empresário verificar se a forma de se comunicar (vender) e como se apresenta ao mercado (marketing) está ressaltando as qualidades do seu produto ou serviço e, desta forma, o cliente valorize e pague o preço corretamente;


7. Prepare uma estratégia de venda baseada no preço através das informações dos produtos que mais vendem e sua margem de contribuição. O empreendedor pode criar mix de produtos e serviços que tenham um ou mais itens que são extremamente competitivos e compense no restante do mix a perda de margem;


8. Treinamento da equipe de vendas para que argumentem baseado nas informações dos concorrentes e os pontos fortes para negociar e convencer que seu produto ou serviço é a melhor escolha;


9. Preço está atrelado a experiência de compra. Se o cliente recebe um bom atendimento e o processo gera uma satisfação, tenha certeza de que considerará o preço condizente. O contrário também é verdadeiro: experiência ruim leva o preço lá embaixo, além de queimar a marca da empresa;


10. O mercado, o cliente e os concorrentes estão sempre em mudança e você deve acompanhar. Não é porque hoje você tem um preço que ajustou para continuar competitivo que deverá relaxar na análise e acompanhamento dos concorrentes.


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